Prețurile pe trepte de cantitate sunt o grilă în care prețul pe bucată scade când comanda trece de anumite praguri. Ele au sens economic atunci când comenzile mari reduc costurile vânzătorului, de exemplu pregătirea, ambalarea, facturarea și transportul, care se plătesc o dată pe comandă. O grilă bine construită crește valoarea medie a comenzii fără să micșoreze profitul pe client.
De ce o comandă mare poate primi un preț mai mic?
O comandă mare poate primi un preț mai mic pentru că o parte din costurile vânzătorului nu depinde de numărul de bucăți. Pregătirea unei comenzi de 20 de bucăți cere aproape același timp administrativ ca una de 200. Reducerea este, în fond, o parte din această economie dată mai departe clientului.
Firmele care vând servicii aplică același principiu la pachetele de ore, după cum arată articolul despre stabilirea tarifelor pentru serviciile creative.
Cum arată o grilă de prețuri pe trepte, calculată pe exemplu?
O grilă de prețuri pe trepte se verifică prin calculul profitului pe comandă, nu doar al prețului pe bucată. Exemplul folosește un produs cumpărat cu 6 lei, vândut la prețul de bază de 10 lei, și un cost fix de 40 de lei pentru fiecare comandă.
| Treaptă | Preț pe bucată | Comandă tip | Profit pe comandă | Profit pe bucată |
|---|---|---|---|---|
| 1–49 bucăți | 10,00 lei | 20 bucăți | 40 lei | 2,00 lei |
| 50–199 bucăți | 9,50 lei (–5%) | 100 bucăți | 310 lei | 3,10 lei |
| 200 de bucăți sau mai mult | 9,00 lei (–10%) | 300 de bucăți | 860 de lei | 2,87 lei |
Chiar cu reducere, comenzile mari aduc mai mult profit, atât total, cât și pe bucată, pentru că costul fix se împarte la o cantitate mai mare. Rezultatul se schimbă însă dacă transportul crește proporțional cu cantitatea, caz în care reducerile trebuie să fie mai mici.
Cât de mare poate fi reducerea fără pierderi?
Reducerea maximă rezonabilă depinde de marja brută: cu cât marja este mai mică, cu atât un procent de reducere cere o creștere mai mare a volumului ca profitul brut să rămână același. Regula de calcul este simplă: volumul necesar crește în raportul marjă inițială / (marjă inițială – reducere), cu ambele exprimate ca procent din prețul de bază.
- La o marjă de 40% și o reducere de 5%, volumul trebuie să crească cu aproximativ 14%.
- La aceeași marjă și o reducere de 10%, creșterea necesară este de aproximativ 33%.
- La o reducere de 20%, volumul trebuie să se dubleze.
Treptele de reducere au sens doar dacă pragul cere într-adevăr o cantitate mult mai mare decât comanda obișnuită a clientului.
Care e diferența dintre reducerea pe toată cantitatea și reducerea incrementală?
La reducerea pe toată cantitatea, prețul treptei atinse se aplică tuturor bucăților din comandă; la reducerea incrementală, prețul mai mic se aplică doar bucăților care depășesc pragul. Prima variantă este mai ușor de înțeles, dar creează un efect ciudat la praguri: în exemplul de mai sus, 49 de bucăți costă 490 de lei, iar 50 de bucăți doar 475 de lei.
Pentru a evita efectul, vânzătorul poate folosi varianta incrementală sau poate fixa o valoare minimă pentru fiecare treaptă.
Unde se pun pragurile într-o grilă de prețuri?
Pragurile se pun acolo unde costurile vânzătorului scad efectiv sau unde comportamentul clienților se schimbă.
- La unitățile de ambalare: bax, cutie, palet. O comandă de un bax întreg se pregătește mai repede decât una cu bucăți disparate.
- Ușor peste comanda medie: dacă majoritatea clienților cumpără 30–40 de bucăți, un prag la 50 îi încurajează să mărească puțin comanda.
- La pragul de transport: acolo unde transportul trece de la curier la livrare cu mașina proprie sau pe palet.
- Cel mult trei sau patru trepte: o grilă prea fragmentată devine greu de citit și de aplicat corect la facturare.
Ce condiții se scriu lângă grila de prețuri?
Lângă grilă se scriu condițiile care stabilesc când se aplică treapta, ca să nu apară discuții la facturare. Cele mai frecvente sunt: dacă pragul se calculează pe o singură comandă sau cumulat pe o perioadă, dacă prețurile includ transportul, termenul de plată și perioada de valabilitate a ofertei. La clienții din alte state, prețul se stabilește după ce sunt lămurite aspectele fiscale, cum ar fi cele din articolul despre TVA-ul în vânzările către alte state europene.
Grila se revizuiește când se schimbă prețul de achiziție sau costul transportului. Ea poate fi folosită și ca argument în comunicarea cu clienții, alături de celelalte practici de promovare a afacerilor mici.
